湖北家居建材市场走访总结。

一直以来淘汰从来不是竞争对手，而是跟不上时代、市场需求的变化。在湖北跑了十几个市场之后会发现其实市场已经发生了很大变化。在这个时间点上如果经销商和厂家跟不上市场的需求，一定会被淘汰出局。

这一次十几个市场当中有4-5个市场，十几万方的场馆基本上是看不到人的。一楼的瓷砖商户告诉我说：十几天卖场里面看不到一个业主，我们去到了黄石，去到了荆门，卖场都面临着倒闭或者撤场的现状。我觉得其实对于经销商来讲有这么几个点是一定要主抓的。

·第一个、要清楚渠道的多元性和渠道的深挖。以前市场红利在的时候，靠自然客流可以活下去，但今天客流已经非常稀少，或者客流被多元化的市场已经抢占完了。这个时候如果没有多元化的渠道或者深挖一两个核心渠道，面对现状就跟今天湖北大部分城市的卖场一样是看不到人的。

·第二个、一定要规避卖产品、卖价格，而是要去深化服务。这十几站不光是自己的经销商，也跟很多做定制的、做柜体高定的经销商聊过。会发现那些做的相对好的经销商已经脱离了价格，脱离了产品，是基于产品在做整体方案。这是这些年一直提倡的。

如果还单纯的从价格去竞争，纬度你已经不复存在了，因为市场当中充斥着绝对大量的比你更便宜的产品。

·第三个、我从绝大部分的人脸上读到的是焦虑。面对内卷的市场想不清楚、想不明白、不知道该怎么干，所以就盲目出招。明明目前做的事情是相对稳定的产出和整个效益都还不错，但是会看到别人在做什么、做的不错。我也去尝试。一直说谋定而后动，只有找准自己的渠道、找准自己的客户群体，也就是定位要一定清晰明确，这也是造成内卷的核心。很多经销商都想着说：今天本身客户较少，来的客户是不是都能拿下？可以把产品做的更多元化，服务能力、设计能力、对产品的理解能力是达不到的。有团队可以尝试，没有团队坚持还是做精做专，只有这样才能突围。

·第四个，一定还是要老板回归建材行业，过去几年很多老板其实会多个生意做或者丢给团队去做。虽然三五个人养成的习惯就是什么，老板很多事情可能不会亲力亲为，或者会觉得凡事都在亲力亲为，不是一个合格的老板。真正合格的老板应该是什么？应该是一个超级业务员、一个超级产品经理、是一个超级服务员，老板亲力亲为的生意都好赚钱。

比如说这一次最具代表的就是蕲春两口子，2020年疫情期间找我们的当年营业额就能过到300万。两口子带一个小助理从量房到谈单、设计到出图到施工全部自己干，也能赚到钱。但今年想着要招个团队，我开两个店结果两头都顾不来，这个行业当中很多老板是不具备经营管理的能力的。那就一定是什么，专注专心才可能有钱赚。